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從《我不是藥神》看飼料銷售
發(fā)布時(shí)間：
2018-07-26
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前幾天，去電影院觀看了電影《我不是藥神》，感受很深。結(jié)合飼料產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售，凝練出以下幾點(diǎn)感悟。
1、精確把握市場(chǎng)，信心百倍直擊需求，方能找準(zhǔn)定位
影片中，瑞士格列寧是天價(jià)藥，很多慢粒白血病患者都無(wú)法購(gòu)買，紛紛抗議。而后期因?yàn)闆](méi)藥，呂受益等人也因此離世。由此可見(jiàn)，這其中有巨大市場(chǎng)需求，程勇準(zhǔn)確把握市場(chǎng)，直擊需求，才使得前期藥品大賣。飼料行業(yè)，盡管有跌有升，有好有壞的市場(chǎng)行情，但人們要吃肉、蛋、奶，市場(chǎng)一直存在，且有較大的需求。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員需要掌握時(shí)機(jī)，了解客戶的需求，根據(jù)需求去銷售自己的產(chǎn)品，這樣才能最大程度的賣出自己的產(chǎn)品且獲得最大的利益。同時(shí)我們要對(duì)自已有信心，對(duì)公司有信心，對(duì)產(chǎn)品有信心，對(duì)認(rèn)準(zhǔn)的目標(biāo)有大無(wú)畏的氣概，懷著必勝的決心，主動(dòng)積極地爭(zhēng)取、去開(kāi)拓。銷售人員一定要時(shí)刻告訴自已：相信自己公司是有實(shí)力的，我們的產(chǎn)品是有優(yōu)勢(shì)的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個(gè)專家，我是個(gè)人物，我是最棒的。生活是由思想造成的，你說(shuō)你行，你就一定能行。
2、完善銷售渠道，建立合適銷售模式，才能贏得市場(chǎng)
銷售講究方法和技巧的。影片中，程勇前期上門推銷屢屢碰壁。無(wú)奈之下，在呂受益的推薦下，認(rèn)識(shí)了上海病友群群主劉思慧，抓住劉思慧這個(gè)頭部客戶，拓展其他分區(qū)群主，層層拓展自己的銷售渠道，最終帶來(lái)產(chǎn)品大賣。飼料銷售中，樹(shù)立標(biāo)桿客戶，發(fā)揮頭部客戶的價(jià)值，建立銷售渠道，完善銷售模式，要重視利益分配、品牌形象建設(shè)、客戶管理和產(chǎn)品體驗(yàn)。同時(shí)認(rèn)知頭部客戶的價(jià)值：（1）“入口”價(jià)值，頭部用戶可以帶來(lái)其他用戶的追隨作用。（2）“標(biāo)簽”價(jià)值，頭部用戶往往可以給產(chǎn)品形成標(biāo)簽和定位。（3）“消費(fèi)引導(dǎo)”價(jià)值，頭部用戶可以促進(jìn)宣傳引導(dǎo)消費(fèi)。
3、團(tuán)隊(duì)人員角色定位準(zhǔn)確，精誠(chéng)合作，才能提高工作效率
影片中，程勇團(tuán)隊(duì)管理也很有講究。他找到了一個(gè)合伙人——呂受益，負(fù)責(zé)前期投資以及聯(lián)系印度生產(chǎn)商的方式。他的團(tuán)隊(duì)有銷售——劉思慧，負(fù)責(zé)上海以及其他地區(qū)的聯(lián)系與市場(chǎng)開(kāi)拓。他的團(tuán)隊(duì)有行政/財(cái)務(wù)——劉牧師，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)、翻譯等工作。他的團(tuán)隊(duì)還有忠實(shí)的員工——彭浩，負(fù)責(zé)日常運(yùn)貨等。分工明確，精誠(chéng)合作，才能贏得市場(chǎng)，才能提高工作效率。電影中程勇帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去夜總會(huì)、吃燒烤等，經(jīng)常有一些團(tuán)建工作。銷售團(tuán)隊(duì)Leader要做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)與培訓(xùn)工作，要建立共同的愿景與目標(biāo)、分工協(xié)作；充分發(fā)揮每個(gè)人的作用；要多做激勵(lì)，方式可以多種多樣；要信任團(tuán)隊(duì)成員，提升領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)；也要注意學(xué)習(xí)掌握溝通交流的技巧。
4、重視客戶反饋，提升服務(wù)質(zhì)量，才能贏得人心
影片中，程勇接受錦旗，正面評(píng)價(jià)與反饋，使得程勇繼續(xù)代理印度格列寧，并且生意蒸蒸日上。隨后，競(jìng)爭(zhēng)者張長(zhǎng)林對(duì)其進(jìn)行威脅，負(fù)面的評(píng)價(jià)與反饋，使得程勇放棄代理權(quán)。最后，呂受益的妻子來(lái)找程勇請(qǐng)求他繼續(xù)賣藥。程勇跟進(jìn)客戶生活，知曉呂受益死訊后，重新賣藥。這些都體現(xiàn)出客戶評(píng)價(jià)，跟進(jìn)客戶接受反饋的重要性。飼料銷售中客戶與產(chǎn)品是相輔相成的，產(chǎn)品的職責(zé)是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行功能開(kāi)發(fā)，但功能開(kāi)發(fā)是建立在“客戶真實(shí)需求”的基礎(chǔ)上，因此傾聽(tīng)客戶的聲音非常重要。而銷售其實(shí)是產(chǎn)品與客戶溝通的一個(gè)紐帶；客戶在使用產(chǎn)品時(shí)遇到困難，常常會(huì)與銷售人員聯(lián)系，銷售人員通過(guò)與客戶溝通，幫助客戶解決問(wèn)題。這種一對(duì)一溝通的方式，能夠讓客戶感知到產(chǎn)品。感動(dòng)才能心動(dòng)，心動(dòng)才能行動(dòng)（購(gòu)買）。
5、產(chǎn)品如人品，不做無(wú)良銷售，才能永久合作
影片中，程勇最開(kāi)始看見(jiàn)的是商機(jī)，藥品大賣給他帶來(lái)頗豐受益。他說(shuō)：“life is money”。但在后期，好友因?yàn)闆](méi)有藥離世，他決定貼錢賣藥，他說(shuō)：“就當(dāng)是還他們的。”最后當(dāng)他判刑時(shí)，成百上千患者給他送行，足以體現(xiàn)一個(gè)銷售商業(yè)道德的重要性。目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不僅是利益經(jīng)濟(jì)、競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)、也是道德經(jīng)濟(jì)和法治經(jīng)濟(jì)。我們應(yīng)該做到：產(chǎn)品價(jià)格規(guī)范統(tǒng)一，明確公布。保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，不詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，避免商業(yè)賄賂。誠(chéng)信服務(wù)，提高工作效率。主動(dòng)適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)國(guó)際化的需要。
湖南生態(tài)養(yǎng)豬技術(shù)研究院供稿
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